пятница, 4 февраля 2011 г.

Не работать не со своими клиентами

Если Вы занимаетесь продажами… если Вы работаете на кого-то, то у Вас точно просят цифры. Это могут быть данные о количестве звонков, которые Вы сделали, о количестве проведённых встреч, о количестве заключённых договоров. И Вас это бесит…
Хотя возможно Вы где-то далеко внутри себя понимаете зачем нужны эти цифры, но при этом считаете, что это всё показуха и не самое главное в работе.
А если посмотреть с другой стороны?
Для чего эти данные нужны Вам?
  • Вы хотите упахиваться на работе или Вы предпочитаете спокойный режим?
  • Вы считаете, что большие деньги даются большим трудом?
  • Вы считаете, что надо обработать как можно больше потенциальных? клиентов, чтобы заключить несколько договоров?
  • Вы считаете, что Вашими клиентами являются практически все?
Тогда поздравляю Вас – Вы созданы, чтобы упахиваться на работе!
Правда есть другой путь… Когда работа приносит радость, когда от общения с клиентами получаешь удовольствие…
Если Вы не такой, как описано выше, тогда давайте рассмотрим нашу ситуацию. Зачем нам нужны данные о продажах?
Для того чтобы не делать лишнюю работу, необходимо разобраться а какая работа – лишняя… Что для этого можно сделать?
  1. Проанализировать количество своей работы (как раз те самые данные – “сколько”);
  2. Проанализировать эффективность работы (соотношение подписанных договоров к количеству проработанных клиентов);
  3. Проанализировать тех с кем Вы начали работать…
Действительно – а являются ли они вашими потенциальными клиентами? Если показатель эффективности работы у Вас низкий – попробуйте сузить Вашу целевую аудиторию (ЦА), необходимо понять чем отличаются те, кто подписал договор, от тех, кто не подписал.
В интернет бизнесе часть говорят о конверсии – отношению “количества купивших продукт” к “количеству зашедших на сайт/страничку товара”. Стандартно считается, что нормальный показатель конверсии равен 0,5%.
Если аудитория более-менее целевая – от 1 до 2%%.
Когда Вы начинаете работать с целевой аудиторией, процент конверсии доходит до 25-26 % (как у Дмитрия Богданова) или 55-56% (максимальные значения, которые я знаю у Артлогуса). Представляете себе? Каждый второй покупает!
Это классно, правда, для того чтобы это случилось нужно максимально сузить свою ЦА… именно так… чтобы работать с теми, кому это действительно нужно…
Как сузить свою ЦА? Об этом я напишу чуть позже…
А со своими работать намного лучше, посвящать им больше времени… Может это и есть клиентоориентированность?

Комментариев нет:

Отправить комментарий