Жизнь. Просто о сложном.: Пропущенный компонент онлайнового успеха

Поскольку я веду блог, начал заниматься новым проектом — продвигаю свой интернет магазин — вопросы интернет-маркетинга мне интересны. Сегодня пришло письмо от Павла Берсенева со ссылкой на две отличные статьи, которые я с удовольствием (и с его разрешением выложу).

Итак, первая статья:

Михель Фортин

Пропущенный компонент онлайнового успеха

Когда я изучаю практически любой обучающий материал по онлайновому бизнесу – будь то курс обучения, электронная книга, аудиоматериалы, видеозаписи и пр. (а я изучаю их регулярно, чего и Вам советую!), то всякий раз прихожу к выводу, что успех в любом онлайновом бизнесе, согласно этим материалам, складывается из двух основных компонентов.

Компонент номер один – это целевой трафик, иными словами, целевые посетители на страницах наших сайтов, на страницах наших продающих текстов, подписчики в наших рассылках, эт цетера...

Компонент номер два – это конверсия всех наших материалов, то есть соотношение количества наших посетителей к количеству обеспечиваемых нашими ресурсами сделок.

Если свести все сказанное к двум словам, то получается, что два важнейших элемента (компонента) успешности онлайнового бизнеса – это посетители и продажи.

Посетители и продажи...Если хотите знать, абсолютное большинство всех семинаров, которые посвящаются онлайновому бизнесу и снабжают каждого своего участника тоннами полезнейшей информации, сегодня проводятся по двухдневной программе... по крайней мере, те из них, на которых я бываю (а я посещаю их огромное количество).

Соответственно, первый день таких мероприятий посвящается изучению вопросов генерации целевого трафика на собственные страницы, а день второй – превращению этих посетителей в покупателей.

Что ж, отличное построение обучающих мероприятий, отличная и правильная программа. Тем не менее, опираясь на собственный опыт онлайнового бизнеса, я уверен в том, что все эти учителя и их учебные материалы упускают из виду один критично-важный для достижения успеха компонент...

И этот компонент, это упущенное звено с каждым днем существования Всемирной Паутины становится все более и более важным, соответственно требует к себе все большего и большего внимания со стороны всех без исключения предпринимателей.

Но о нем почему-то практически никто не говорит, не рассказывает... и практически никто этому почему-то не учит.

Совершенно напрасно. Ибо предприниматель, знающий и владеющий этим пропущенным элементом, способен добиться гораздо большего успеха и гораздо быстрее, чем самые прилежные ученики обозначенных выше мероприятий, совершенно ничего об этом элементе не подозревающие.

Внедрите этот пропущенный компонент в любую бизнес-модель (в первую очередь в ту, по которой работаете Вы сами) – и я гарантирую Вам, что Вы обеспечите своему бизнесу очень быстрый и бурный рост, в том числе и с точки зрения доходности... причем с гораздо меньшими усилиями, чем Вам может казаться на первый взгляд!

Что же это за компонент?

Сейчас мы его подробно рассмотрим, но перед этим давайте скажем пару слов о целевом трафике на наших ресурсах.

Откуда он берется?

Из многих источников. Но самый главный из них, пожалуй, поисковые системы. Соответственно, в среде предпринимателей и специалистов по продвижению и раскрутке сложилась устойчивая тенденция абсолютизации поисковых систем... Практически все предприниматели склонны переоценивать значение поисковых систем в своей работе, они стремятся овладеть приемами и методиками поисковой оптимизации, чему порой посвящают абсолютное большинство времени, работая над маркетингом и раскруткой своих проектов.

Серьезная ошибка!

Не поймите меня неправильно – еще раз повторюсь, что поисковые системы являются источником на самом деле большого количества целевого трафика. Поисковая оптимизация и все, что с ней связано – вещи, безусловно, работающие и полезные.

Но... есть одно очень важное «но».

Поисковые системы никогда не должны становиться единственным источником целевого трафика, который предприниматель принимает во внимание и воспринимает всерьез. В равной степени это касается и любого другого направления раскрутки и продвижения наших проектов.

Никогда не следует возводить ту или иную стратегию и методику раскрутки и продвижения в абсолют и делать ее единственной в своей работе. Проще говоря – Ваш целевой трафик не должен происходить из одного-единственного источника. И серьезный онлайновый бизнесмен черпает своих целевых посетителей из большого количества самых разнообразных каналов их поступления, не зацикливаясь на каком-то одном.

Согласитесь, любая маркетинговая работа – это определенного рода инвестиции времени, сил и в большинстве случаев – средств. Мы должны тратить (вкладывать, инвестировать) свое время, силы и средства на то, чтобы наш коммерческий онлайновый ресурс наполнялся нужным количеством целевых посетителей.

Соответственно, маркетинговая работа – это в своем роде такое же инвестирование, как и инвестирование на финансовом рынке.

Поэтому любой, с позволения сказать, маркетинговый портфель должен состоять не из одной или двух стратегий и тактик привлечения на наши ресурсы целевых посетителей, а из их множества. При этом одни в какое-то время работают эффективнее, чем другие, затем картина меняется, первые стратегии теряют эффективность, но зато в дело включаются другие и в конечном итоге вся эта сбалансированность позволяет нам обеспечивать нужное количество целевых посетителей вне зависимости от сезонных колебаний, тенденций моды, экономических событий и пр.

Очень сильно напоминает диверсификацию инвестиционного портфеля, не правда ли? На самом деле это она и есть, только применительно к Вашему «портфелю целевого трафика».

Если Вам не вполне понятно, о чем я здесь говорю, то для наглядности и окончательного Вашего понимания моей мысли приведу следующую аналогию. Любой из специалистов по обеспечению богатства и заработку состояний скажет Вам, что самый верный способ достижения финансового успеха – обеспечение как можно большего числа источников дохода, верно?

Точно так же в онлайне – для обеспечения максимального успеха Вам надо позаботиться о том, чтобы заставить работать на Вас как можно большее количество способов генерации целевого трафика и превращения посетителей Ваших ресурсов в покупателей.

Иными словами, трафик на Ваши страницы должен приходить из как можно большего числа источников. Старое как мир правило «не кладите все яйца в одну корзину» в онлайне справедливо не менее, чем в любой другой сфере нашей жизни.

Вне зависимости от того, как Вы обеспечиваете притоки посетителей на Ваши ресурсы – пишете ли статьи и публикуете их везде и всюду, работаете с баннерной рекламой, контекстной рекламой, участвуете в форумах и пр. – никогда не следует зацикливаться на каком-то одном источнике трафика.

Какой-то один источник может обеспечить Вам то или иное количество целевых посетителей. Но когда на Вас работает множество таких источников и их число постоянно растет – растут и потоки целевых посетителей, причем работа с большим количеством этих источников избавляет Вас от риска того, что в один прекрасный момент «кормушка» может закрыться и Вы останетесь без посетителей совершенно.

Если Вы и потеряете какой-то один из источников – остальные останутся в Вашем полном распоряжении и никакого удара по посещаемости Ваших ресурсов это не нанесет.

Старая как мир истина, не так ли?

То же самое справедливо и для продаж и других способов обеспечения доходов в онлайне с помощью монетизации целевого трафика. Если у Вас имеется один-единственный продающий текст, со страницы которого продается один-единственный товар – Вы рискуете тем, что в один прекрасный день продажи прекратятся (на то может быть множество причин), и Вы останетесь без дохода и без честно зарабатываемых денег.

Соответственно, нужно стремиться к тому, чтобы обеспечить себе как можно большее количество источников дохода, приносимого Вам посредством превращения целевых посетителей в покупателей. Помимо продажи одного-единственного собственного товара Вам следует заняться использованием и других способов извлечения прибыли – размещением рекламы на своем сайте и в рассылке, продажей товаров и услуг через участие в партнерских программах других предпринимателей, расширением собственного товарного ассортимента...

Список вариантов можно продолжать, наверное, до бесконечности. Но смысл всего этого и главный вывод из сказанного остается справедливым в любом случае – не кладите все яйца в одну корзину!

Подводя итоги сказанному, замечу, что, исходя из двухкомпонентной структуры онлайнового успеха (1 – целевой трафик, 2 – продажи, то есть, превращение посетителей в покупателей), для обеспечения максимальности этого успеха Вам требуется как можно большее число источников целевого трафика и как можно большее число способов превращения каждого Вашего посетителя в приносящего Вам доход покупателя.

Но при этом не забывайте о том, что распыляться также не стоит и необходимо всегда оставаться четко сосредоточенным на строго определенной и четко выраженной тематике Ваших проектов и ресурсов. Впрочем, это тема отдельного и достаточно продолжительного разговора.

И не будет лишним повторить один важный момент – если в Вашем распоряжении имеется только один источник онлайнового дохода, то когда в один прекрасный день он иссякнет (по любой причине) – Ваш бизнес погибнет. Точно так же, если у Вас есть только один источник целевого трафика, и он перестанет работать – Вы также погибнете.

Думаю, этот момент Вы прочно уяснили и больше к нему возвращаться не придется.

Но, как Вы помните, я начал наш разговор с упоминания о том, что существует некий третий компонент онлайнового успеха, который упускается из виду практически всеми сегодняшними учителями и специалистами в области онлайнового бизнеса.

Иными словами, по моему глубокому убеждению целевого трафика и его превращения в платежеспособный поток покупателей самих по себе совершенно не достаточно для достижения на самом деле потрясающего онлайнового успеха.

И чем больше и подробнее все вокруг говорят о генерации целевого трафика и о его монетизации, тем быстрее и дальше исчезает с их «радаров» этот третий компонент успеха. А между тем, с моей точки зрения, он гораздо важнее, чем целевой трафик. И даже важнее, чем способы обеспечения продаж!

Что же это за компонент?

Имя ему – доверительность. Доверие. И все, что вытекает из этого термина.

Мир онлайна, лишенный полноценного живого личного общения между его пользователями, породил необходимость добавить в традиционную двухкомпонентную структуру успеха (которая, по сути, взята из оффлайне) этого самого третьего элемента – взаимного доверия. Посему каждый предприниматель, желающий добиться настоящего процветания в Сети, должен позаботиться о том, чтобы ему доверяли, верили, прислушивались к нему... наконец, чтобы его банально уважали. Ибо без всего этого никто не будет у него ничего покупать, а соответственно, никакого успеха ему не видать как своих ушей.

С формированием репутации и взаимного доверия ситуация примерно та же самая, что и с обеспечением целевого трафика и его превращения в покупательские потоки. То есть, каждый предприниматель должен не просто стремиться сформировать к себе доверие и собственную репутацию. Он должен стремиться делать это как можно большим количеством способов!

Здесь, как и в случае с трафиком и доходом, не следует класть все яйца в одну корзину.

Способов заручиться доверием целевой аудитории существует достаточно большое количество. Среди них – постоянная демонстрация на своих ресурсах веских доказательств каждого своего слова, участие в онлайновой жизни посредством звуковых и видео средств общения, публикация на своих сайтах аудио и видеоматериалов, демонстрация доказательств в продающих текстах... и так далее.

Но среди всех этих способов есть один, который, пожалуй, можно признать самым простым и эффективным.

Этот способ заключается в формировании и укреплении Ваших отношений с окружающей онлайновой средой. В первую очередь – с Вашими потенциальными и действительными клиентами, а также с Вашими партнерами.

Безусловно, Вы можете сделать так, что определенное число Ваших целевых посетителей будет регулярно попадать на Ваши страницы. Возможно, Вы сможете добиться даже того, что они будут покупать некоторое количество Ваших товаров и услуг. И, конечно, Вы сумеете заработать на этом какие-то скромные деньги...

Но до тех пор, пока Вы не сформируете и не станете поддерживать нужного типа отношений с Вашей целевой аудиторией и Вашими партнерами, можете считать, что Ваш бизнес не состоялся. Ничто не сможет так укрепить и обеспечить бурное развитие Вашему бизнесу, как качественные и регулярно поддерживаемые отношения с клиентами и партнерами!

Теперь ответьте мне на такой вопрос: на чем зиждутся абсолютно любые взаимоотношения, в первую очередь те, которые мы здесь подразумеваем?

Совершенно верно. На взаимном доверии.

Отношения взаимного доверия – это всегда отношения взаимовыгодного партнерства. Как в нашей обычной жизни, так и в нашем бизнесе, в том числе и онлайновом. Поэтому абсолютно все взаимоотношения, с которыми Вам приходится иметь дело, нужно всегда строить на основе взаимного доверия и взаимовыгодного партнерства – будь то отношения с подписчиками Ваших рассылок, с участниками Вашей партнерской программы, с Вашими поставщиками, с предоставителями услуг, которыми Вы пользуетесь... и, конечно же – с потенциальными клиентами и покупателями.

Любой человек, попадающий в сферу Вашего бизнеса, вне зависимости от того, как он с этой Вашей деятельностью связан, должен Вами восприниматься как хороший партнер. А взаимоотношения с хорошим партнером всегда должны строиться на заботе, внимании и стремлении обеспечить своему партнеру максимальную выгоду.

Если проводить параллели между онлайновым и оффлайновым бизнесом, то нельзя не признать, что в онлайне данный элемент, тот самый пропущенный компонент обеспечения успеха гораздо важнее, нежели за пределами Всемирной Паутины.

Почему? Да хотя бы потому, что INTERNET в большей степени безлик, холоден и непрозрачен. Соответственно, причин и факторов, вызывающих недоверие, опаску и сомнение в Сети несоизмеримо больше, чем в обычной жизни.

Слишком многие сегодняшние онлайновые предприниматели не воспринимают своих посетителей, подписчиков и клиентов не только как партнеров. Они даже не воспринимают их как живых людей. Для них эти люди – цифры на счетчиках, показатель конверсии и в конечном итоге, как говорит моя обожаемая жена Сильвия, «безмолвные и бездушные кошельки».

Как Вы думаете, почему в последнее время становятся все более и более популярными многообразные сервисы, позволяющие общаться с использованием звука и видеоизображения? Как раз потому, что люди стремятся побороть эту холодность и безликость.

По той же самой причине лично я использую в своей работе такие сервисы, как Twitter и им подобные. Я не применяю их как средства обеспечения новых потоков целевого трафика или как инструменты переговоров с клиентами и партнерами с целью заключения сделок. Я использую их исключительно как инструменты формирования и поддержания отношений со всеми, кто попадает в сферу моего бизнеса.

Кстати говоря, отношения, основанные на взаимном доверии и взаимовыгодном партнерстве – это один из главных факторов, напрямую влияющих на успех использования двух первых компонентов структуры успеха.

Почему? Да хотя бы потому, что для достижения настоящего успеха совершенно не достаточно просто привлекать на свои страницы целевой трафик. Точно так же совершенно не достаточно просто пытаться что-то продать (или даже продавать) этим людям.

Если Вы мне не верите – тогда ответьте, пожалуйста, на следующие вопросы:

— те люди, которые приходят на Ваши страницы – они на самом деле очень сильно заинтересованы в покупке того, что Вы предлагаете, или же им просто «любопытно посмотреть»?

— они воодушевлены Вашим коммерческим предложением и стремятся заполучить в свои руки Ваш товар, либо же их одолевают скептицизм и сомнения?

— покупают ли они у Вас всего один раз или они возвращаются к Вам постоянно и покупают снова и снова?

— они рассказывают о Вас своим знакомым или же ни слова о Вас не произносят?

Ответьте на эти вопросы. Только честно. Что у нас получилось? То-то же!

Надеюсь, что теперь-то Вы понимаете, что для настоящего успеха в онлайне важны все три компонента: 1 – целевые посетители, 2 – обеспечение им продаж и 3 – отношения между Вами и всеми остальными, основанные на взаимном доверии и взаимовыгодном партнерстве.

Поэтому вне зависимости от того, в чем конкретно заключается Ваша бизнес-модель, вне зависимости от того, что, кому и зачем Вы продаете, Ваш предпринимательский портфель должен содержать в себе постоянно реализующиеся на практике стратегии, приемы и методы, сосредоточенные на том, чтобы:

— обеспечивать на Ваши страницы целевой трафик;

— формировать доверительные отношения между Вами и Вашей аудиторией;

— обеспечивать продажи Ваших товаров и услуг Вашим потенциальным и действительным клиентам.

И любой бизнес, стремящийся к достижению нужного уровня успеха и его удержанию и развитию в долгосрочной перспективе, должен быть основан на всех трех только что перечисленных факторах, без всяких исключений и пропущенных звеньев. И в условиях сегодняшнего онлайна добиться настоящего успеха просто занимаясь генерацией трафика и превращением посетителей в покупателей уже невозможно.

Необходимо формирование отношений нужного уровня, их развитие и поддержание.

Поэтому, принимая какое-либо деловое решение, начиная какую-либо работу по развитию собственного проекта, имейте в виду, что любое предпринимаемое Вами действие должно способствовать упрочению каждого из названных компонентов успеха.

Если Вы начнете расспрашивать любого из успешных онлайновых предпринимателей, то вряд ли кто-то из них станет утверждать, что его успех обусловлен какой-то единственной, одной причиной. Таких причин на самом деле множество, и любой из успешных бизнесменов подтвердит Вам эти мои слова. И все эти причины находятся в сфере влияния на все три названных компонента. Вам необходимо сосредоточится на том же самом.

К несчастью, абсолютное большинство тех, кто затевает сегодня собственный онлайновый бизнес, не понимают этого или не хотят понимать. Они пытаются сосредоточится на каком-то одном из компонентов, полагая, что если отработать его «по всем правилам», это принесет успех.

Но так не бывает, и даже если они и добиваются какого-либо успеха, то он не является хоть сколько-нибудь впечатляющим. И уж совершенно точно никогда не бывает продолжительным.

Если Вы станете использовать в своей деятельности лишь один какой-нибудь источник трафика, один способ извлечения дохода и один способ формирования нужного рода отношений – развитие Вашего бизнеса будет ущербным и рискованным. Он будет базироваться на весьма шатком и хлипком фундаменте.

И что с ним случится, когда этот единственный источник трафика иссякнет? Когда Ваш единственный способ обеспечения дохода перестанет работать? Когда Ваш единственный способ формирования отношений не справится со своей задачей?

Думаю, Вы и сами прекрасно знаете ответ на этот вопрос.

Поэтому подходите к делу грамотно, взвешенно и продуманно. Никогда не кладите всех яиц в одну корзину и не пропускайте ни одного из важнейших компонентов онлайнового успеха.

Источник: http://www.successdoctor.com

Михель Фортин — широко известный специалист в области копирайтинга и профессиональный консультант, чьей задачей является превращение любого бизнеса в мощный магнит, притягивающий клиентов и прибыль в неограниченных количествах. Михель Фортин — автор книги «10 заповедей мощного позиционирования» и бесплатной рассылки «Пилюля прибыли».

Michel Fortin is a master copywriter and consultant dedicated to turning businesses into powerful magnets. Get a FREE copy of his book, «The 10 Commandments of Power Positioning,» and subscribe to his FREE monthly ezine, «The Profit Pill,» by visiting http://SuccessDoctor.com/now!

"Перевод на русский язык — Павел Берестнев, источник материала - http://www.berestneff.com