воскресенье, 5 июля 2009 г.

Влюбить покупателя

У Здуарда Колотухина прочитал пост о дальнейшем развитии брендов. Зацепило.

Я занимаюсь продажами. Скажем по другому: создаю путь товара/услуги до потребителя. Ведь бизнес, это подажи. Мало создать продукт — сам по себе он вещь, которой можно владеть.  Только во время продажи он получает стоимостную оценку.

Помните фильм «Формула любви». Там есть шикарные слова:

Стоит, то он конечно стоит, но кто ж его купит...

Не важно какую цену мы озвучиваем. Важно по какой цене его покупают. А это можно узнать только в момент продажи.

Мы все и всегда занимаемся продажами. Часто чужими.

Не помните? Посмотрев фильм Вы его никому не предлагали? Не говорили: «Отличный фильм. Обязательно сходи.» Вот, Вы продали билеты на фильм. Пусть даже сделав это бесплатно! Но именно после Ваших слов человек пошел и отдал деньги за билет.

Вы никому не говорили: «Вчера был в Елисее (любой другой магазин). Видел там все для роллов. Можешь сходить и купить все что тебе надо, там отличный выбор.» И человек снова идет отдавать свои деньги.

Именно этим занимаются менеджеры по продажам: вовлекают людей потратить свои или фирменные денежные средства — КУПИТЬ.

Почему мы в 80% случаев отдадим деньги по рекомендации (см. выше)? Потому, что у нас построены отношения с «рекомендовавшим», с инициатором сделки.

Не все доверяют рекламе, слишком часто после покупки чувствуешь себя дураком. Мы не можем подойти к человеку, рекомендовавшему купить, и сказать все, что мы о нем думаем. Мы не выскажем ему в лицо все эпитеты накопившиеся в голове после того как мы поняли, что купили. То ли дело, люди с которыми у тебя построены отношения (друзья, родственники и просто знакомые).

Так и бренды. Эдуард написал в своем журнале:

На смену брендам транзакций придут бренды отношений. «Они могут тратить на продвижение меньше денег, зато больше души, — говорит Гэд. — Преуспеют те, кто будет предлагать не просто товар, а нечто, что имеет эмоциональную ценность для покупателя». Процесс уже идет.

О чем это? Выживают те компании, котрые меняют свое отношение к потребителю, которые делают из потребителя партнера/хорошего знакомого.

Например, фирма IKEA развивает по всему миру программу IKEA Family. Она сводится не только к банальным дисконтным картам на любимую мебель. Это полноценный фан-клуб. Его участники ходят друг к другу в гости — обменяться опытом, кто как обставил квартиру. Они имеют возможность посещать бесплатные семинары по дизайну и покупать уникальные — например, товары для путешествий IKEA, которые не входят в стандартный ассортимент ее магазинов.

Содается сообщество лояльных покупателей. Они получили больше чем просто возможность покупки товара. Коннечно, я имею в виду построение отношений с людьми близкими по интересам и с самим брендом. IKEA дает этим людям больше, чем простым покупателям: это и семинары, и товары отсутствующие в свободной продаже. Интересно?

Или взять компанию Scania, выпускающую грузовики. Каждый год она устраивает олимпиаду для молодых водителей. Победитель получает грузовик стоимостью $150 000, а значит, возможность начать свое дело — вместо того чтобы всю жизнь работать «на дядю». Другим производителям нет дела до тех, кто водит их грузовики. Они привыкли иметь дело с теми, кто платит, — операторскими или лизинговыми компаниями. А Scania заработала репутацию у водителей, что в перспективе важнее.

Как Вам такое отношение к тем, кто реально использует продукцию компании?

А Вы знаете много компаний которые повернулись лицом к потребителю?

Google Bookmarks Digg Reddit del.icio.us Ma.gnolia Technorati Slashdot Yahoo My Web News2.ru БобрДобр.ru RUmarkz Ваау! Memori.ru rucity.com МоёМесто.ru Mister Wong

[Post to Twitter] Tweet This Post 

Здесь можно оставить свои комментарии. Выпуск подготовленплагином wordpress для subscribe.ru

2 комментария:

  1. Хорошая статья. Добавлю, что с наступлением кризиса рекомендательный маркетинг стал в некоторых компаниях ключевым методом привлечения новых клиентов. Например, в агентствах недвижимости.

    А программы лояльности должны выстраиваться не только на дисконте, но и на создании положительного настроения от покупки и желания общаться в компанию снова и снова.

    ОтветитьУдалить
  2. Любой бизнес работающий с клиентами и желающий иметь постоянных клиентов стал собирать рекомендации и отзывы!
    Компанию, в которой я занимаюсь продажей слаботочных систем продвигают клиенты))) когда у нас хорошие отношения...

    ОтветитьУдалить